Автомобиль: другие ложные убеждения, которые они могут иметь о транспортном средстве или новой возможности, которую вы представляете
2. Внутренние убеждения: убеждения о собственных способностях реализовать новую возможность
3. Внешние убеждения: ложные убеждения о внешних силах, которые могут помешать им добиться успеха; вещи, не зависящие от человека, такие как время или экономика.
Поэтому в более сложном варианте продажи вам нужно представить, какие ложные убеждения связаны с каждой из этих трех вещей. Хорошая новость заключается в том, что если вы выполнили упражнение из Секрета № 9, то у вас уже есть огромный список. Вам просто нужно поместить каждое из ложных убеждений в правильные категории.
Итак, все найденные вами ложные убеждения, связанные с "автомобилем", поместите в первую колонку. Ложные убеждения о собственных "внутренних убеждениях" поместите во второй столбец, а "внешние убеждения" - в третий. Теперь определите, какое из этих ложных убеждений является основным, удерживающим их в каждом столбце, и поместите его в начало.
Выполните это упражнение прямо сейчас. Вы будете использовать эту информацию на протяжении всей книги.
Теперь, когда у вас есть список ложных убеждений, вам также понадобится история "Мост прозрения", которая подойдет к каждому из них. Вы будете больше использовать эти истории, когда мы перейдем к третьему разделу. А пока просто составьте список и определите причину №1 в каждой категории, которая удерживает их от принятия мер по использованию вашей новой возможности.
Позвольте мне показать вам пример.
В своей презентации ClickFunnels я сначала возбуждаю их любопытство, рассказывая о заголовке "Переключатель возможностей", который мы создали в Секрете № 4:
Как создать 7-значную воронку менее чем за 30 минут, не нанимая технаря и не будучи его заложником
Затем моя цель - заставить их поверить в утверждение Большого домино, которое я создал в Секрете № 5:
Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.
Затем я рассказываю им свою историю о картофельной пушке "Мост прозрения" из "Секрета № 8", чтобы у них появилось первое "ага", что им тоже нужно иметь воронку. Но как только я это делаю, на поверхность всплывают основные ложные убеждения о Большом домино.
Ложное убеждение №1 (Автомобиль) "Воронки звучат круто, но я не понимаю, как они могут работать для меня".
Ложное убеждение №2 (Внутренние убеждения) "Мне нравятся воронки, но у меня нет технических навыков, поэтому я не думаю, что смогу построить такую воронку".
Ложное убеждение № 3 (внешние убеждения) "Я думаю, что смогу построить воронку, но даже если бы я это сделал, я не знаю, как загнать в нее трафик".
Теперь, когда у меня есть три основных ложных убеждения, я должен найти истории Epiphany Bridge, которые разрушат их.
Ложное убеждение № 1: Я не понимаю, как это может сработать для меня.
- Истории о мосте прозрения для ложного убеждения № 1: Для этого я рассказываю им свои истории о Тони Роббинсе и Портере Стэнсберри, показывая им, как моделировать успех, а также свою историю о том, как мы смоделировали воронку Marine-D3, чтобы построить нашу воронку Neuracel, и как они могут сделать это с любой успешной воронкой на своем рынке.
Ложное убеждение № 2: Я не техничен.
- История прозрения для ложного убеждения № 2: Я рассказываю историю о том, как раньше у меня была большая команда технологов, создававшая воронки, которые стоили тысячи долларов, и как мы смогли изменить эту ситуацию после создания ClickFunnels. Затем я показываю им демонстрацию продукта, чтобы они увидели, насколько это просто, даже если они не разбираются в технике.
Ложное убеждение № 3: Я не знаю, как управлять трафиком.
- Истории моста прозрения для ложного убеждения № 3: Я рассказываю им свою историю о том, как я провожу реинжиниринг того, откуда мои конкуренты получают трафик, чтобы я мог легко получать трафик из тех же мест.
Поэтому я подключаю свои истории "Мост прозрения", которые я создал в Секрете № 9, чтобы разрушить их основные цепи ложных убеждений.
Наконец, я переписываю каждое из этих ложных убеждений и связанных с ними историй в "секрет", вызывающий любопытство, чтобы люди захотели послушать. Любопытство - это ключ!
Вот как я переписал три своих основных ложных убеждения в три моих секрета.
Секрет №1: Взлом воронки Как этично украсть у конкурентов более $1 000 000 хаков воронки, заплатив менее $100
Секрет №2: Клонирование воронки Как клонировать проверенную воронку (внутри ClickFunnels) менее чем за 10 минут
Секрет №3: Мой хак трафика №1 Как заставить точно таких же клиентов, которые сейчас уходят к вашим конкурентам, начать приходить в вашу воронку!
Теперь, когда у вас есть все эти элементы, у вас есть основа, необходимая для того, чтобы начать создавать презентацию в третьем разделе. Вы подключите эти три секрета к слайду, который будет выглядеть примерно так:
Видите ли вы силу в том, что вы здесь создали?
Вы определили одну "большую доминошку", которая заставит людей поверить в ваше сообщение, а также три основных ложных убеждения, которые удерживают эту доминошку. В презентации, которую вы создадите в следующей главе, вы будете использовать истории, чтобы систематически разрушать каждое из убеждений, удерживающих "Большое домино".
Когда все три основных ложных убеждения будут сбиты, упадет Большая Домино. Когда это произойдет, вы внедрили убеждение, необходимое для того, чтобы они начали действовать. Все дело в том, чтобы разрушить ложные убеждения, удерживающие ваших клиентов, и восстановить истинные убеждения.
В третьем разделе я покажу вам, как использовать эти концептуальные стратегии и создать тактические элементы, необходимые для совершения продажи.
РАЗДЕЛ 3. ВАШЕ МОРАЛЬНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО
Первый раздел был посвящен созданию собственного массового движения. Во втором разделе вы узнали о том, как укрепить убеждения ваших последователей, чтобы познакомить их с новыми возможностями, которые изменят их жизнь. В этом разделе мы переключимся на другую тему и поговорим о продажах.
Один из моих наставников, Джей Абрахам, сказал, что "если вы верите в продукт или услугу, которую продаете, то у вас есть моральное обязательство стараться обслуживать своих клиентов всеми возможными способами".
Часто мы совершаем ошибку, думая, что раз наш контент так хорош, то люди автоматически пойдут за нами и
